如今，亞馬遜現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，整個(gè)市場(chǎng)變得愈發(fā)的紅海，能不能在紅海里面生存，殺出一條血路來(lái)，是很多亞馬遜老鐵比較關(guān)心的話題。但相比于淘寶天貓來(lái)說(shuō)，亞馬遜還是有不少機(jī)會(huì)的，并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)到?jīng)]有路可走的地步了，只是需要我們賣(mài)家開(kāi)動(dòng)一下腦筋，改變一下之前固有的策略和方法才能夠絕處逢生。
現(xiàn)在很多賣(mài)家在選品時(shí)，都會(huì)盡量拋棄之前所推崇的“貼牌+數(shù)據(jù)化選品”的傳統(tǒng)模式。這種模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，也就是通過(guò)一些選品的工具軟件，去查銷(xiāo)量看哪個(gè)產(chǎn)品好賣(mài)就賣(mài)哪一個(gè)，不看類(lèi)目，而且所謂的品牌也并不重視，就是泛品牌純貼牌，甚至有的也不去管品牌注冊(cè)不注冊(cè)，備不備案的問(wèn)題。只追求單一的爆款，短期的銷(xiāo)量和利潤(rùn)是唯一的考量。
這種模式固然是有好處的，因?yàn)槌晒茁氏鄬?duì)來(lái)說(shuō)較大，前期選品都是基于大數(shù)據(jù)去篩選的，所以選出來(lái)的基本都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品，也不需要怎么去測(cè)款，推的好的話一般就不怕賣(mài)不好。而且對(duì)于選品采購(gòu)來(lái)說(shuō)也比較簡(jiǎn)單，這些通過(guò)數(shù)據(jù)選出來(lái)的產(chǎn)品其實(shí)很多都是現(xiàn)成的，工廠可以直接拿貨，對(duì)最小起訂量也沒(méi)有太多的要求。所以這種“尋找爆款”的選品方式確實(shí)能夠保證亞馬遜賣(mài)家所需要的“快” “準(zhǔn)” “狠”。
這種模式也有一個(gè)明顯的缺點(diǎn)，就是很容易被后面上來(lái)的大賣(mài)家各個(gè)擊破。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品雖然爆款多，但是分散在不同的類(lèi)目，很難形成產(chǎn)品矩陣，這樣會(huì)導(dǎo)致每次推新品的推廣成本降不下來(lái)，還有容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)擊破，黑你幾個(gè)差評(píng)就苦不堪言，面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大軍，你的單一產(chǎn)品是完全沒(méi)有招架能力的。
而且，由于品類(lèi)分散，很難進(jìn)行類(lèi)目深挖和供應(yīng)鏈整合，產(chǎn)品成本和物流成本也很難降下來(lái)。另外需要注意到的是，隨著競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化，推廣成本陡增，外加國(guó)內(nèi)大型工廠和品牌商紛紛入場(chǎng)的情況下，這個(gè)缺點(diǎn)會(huì)被無(wú)限的放大。
那么這些賣(mài)家轉(zhuǎn)型變化之后的玩法和模式是怎樣的呢？新的模式就是盡可能的垂直化選品，深挖一個(gè)垂直細(xì)分的產(chǎn)業(yè)帶，如下圖所示，其實(shí)每一個(gè)亞馬遜的三到四級(jí)子類(lèi)目，都是比較適合去作為垂直類(lèi)目選品的方向。
以后選品的方向應(yīng)該是盡量選準(zhǔn)一個(gè)垂直領(lǐng)域，品牌也盡量和這個(gè)垂直領(lǐng)域有一定的相關(guān)性和品牌故事。然后等到慢慢壟斷霸屏這個(gè)垂直細(xì)分類(lèi)目后，再慢慢根據(jù)這個(gè)垂直類(lèi)目往外擴(kuò)展。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是深耕一個(gè)垂直類(lèi)目，比如說(shuō)我只做化妝刷這個(gè)垂直細(xì)分類(lèi)目，盡可能去實(shí)現(xiàn)類(lèi)目霸屏和產(chǎn)品壟斷，盡可能實(shí)現(xiàn)垂直類(lèi)目的品牌化，然后再慢慢往外美妝其他產(chǎn)品線去延伸。
那么這種新的選品運(yùn)營(yíng)模式，有哪些優(yōu)勢(shì)呢？
1、垂直類(lèi)目的產(chǎn)品容易形成產(chǎn)品矩陣，更容易形成老品帶新品的推廣模式，流量也有了積累和沉淀。后期的新品推廣成本基本上是逐步遞減的狀態(tài)。
2、垂直類(lèi)目的產(chǎn)品壟斷霸屏到一定的階段，在該類(lèi)目就會(huì)有一定的議價(jià)權(quán)。通過(guò)小范圍提價(jià)提高利潤(rùn)率也不會(huì)對(duì)銷(xiāo)量有太大的影響。
3、垂直類(lèi)目的產(chǎn)品能夠幫助賣(mài)家深挖供應(yīng)鏈，降低產(chǎn)品成本，與工廠合作過(guò)程中有更多的話語(yǔ)權(quán)?；旧洗怪鳖?lèi)目的產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，基本上就是和固定幾家工廠合作打交道，比如我們深挖美妝基本供應(yīng)商就是廣州那邊幾個(gè)固定工廠?？傮w拿貨量是很大的，于是我們也敢壓價(jià)，包括嘗試針對(duì)幾款爆款做海運(yùn)，以及直接對(duì)一些產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新改造，也不會(huì)有太大的moq的壓力，工廠也會(huì)非常配合，這是泛類(lèi)目抓爆款選品很難比擬的巨大優(yōu)勢(shì)。
4、垂直類(lèi)目產(chǎn)品能夠方便賣(mài)家在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存活?，F(xiàn)在說(shuō)實(shí)話到處都是爆款被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼死的案例，單一的爆款很容易被后面來(lái)的惡心賣(mài)家群毆致死的。但是垂直類(lèi)目不一樣，他是一個(gè)產(chǎn)品的矩陣，后來(lái)的賣(mài)家是很難全部一網(wǎng)打盡的，基本上都會(huì)被逼退。舉個(gè)例子你在選品的時(shí)候，你看到一個(gè)類(lèi)目幾個(gè)品牌和店鋪都是類(lèi)似一家的，這個(gè)類(lèi)目你怕是直接放棄而不是選擇進(jìn)入了。
講了那么多垂直類(lèi)目深挖選品的優(yōu)勢(shì)，想必各位老鐵都躍躍欲試了吧！那么光說(shuō)不做肯定是不行的。深挖一個(gè)細(xì)分類(lèi)目，垂直選品的做法不用我說(shuō)，想必大家都了解了。
所以，我接下來(lái)重點(diǎn)講一下，垂直類(lèi)目產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)壟斷霸屏的，畢竟實(shí)現(xiàn)壟斷霸屏以后才能體現(xiàn)這種玩法真正的威力，不然光垂直類(lèi)目深挖選品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
賬號(hào)與品牌的設(shè)置方法：
首先這種類(lèi)目壟斷霸屏玩法需要多賬戶和多品牌來(lái)配合，單一品牌和店鋪在早期是很難玩轉(zhuǎn)的。主要原因有：
1、在同類(lèi)產(chǎn)品下，亞馬遜a9其實(shí)是對(duì)同品牌的產(chǎn)品有抑制的。你想一下搜一個(gè)詞下面都是一個(gè)牌子，這種搜索體驗(yàn)是非常差的，亞馬遜會(huì)對(duì)搜索上有一定抑制，盡量防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)。另外，listing詳情頁(yè)里面那個(gè)compare to similar item欄目里面，也會(huì)盡量回避同一個(gè)品牌同時(shí)出現(xiàn)的情況。
2、如果是一個(gè)店鋪的情況下，就算是一個(gè)店鋪多品牌的情況下，這個(gè)店鋪容易成為眾矢之的。說(shuō)實(shí)話亞馬遜現(xiàn)行體制下，搞死一個(gè)店鋪真的不是什么難事，一個(gè)店鋪死了就被一鍋端了，這種所謂的壟斷霸屏就太脆弱了，肯定是不可以的。
所以，我們要盡量用多店鋪以及多品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)類(lèi)目壟斷霸屏，而且為了追求效率和速度，我們其實(shí)可以不用去做什么品牌備案，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗非罂焖俑咝?，品牌名都可以直接以產(chǎn)品主關(guān)鍵詞來(lái)命名，這樣的好處是一方面會(huì)有一定的權(quán)重加成對(duì)于這個(gè)主詞，另一個(gè)就是一般人看到以后反而不敢跟了。這都是我們親自嘗試后得到的結(jié)果。大家可以根據(jù)自己的情況來(lái)選擇。
站內(nèi)搜索流量和關(guān)流流量的布局：
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于以壟斷霸屏為目標(biāo)的站內(nèi)推廣來(lái)說(shuō)，想要把握住搜索流量和關(guān)聯(lián)流量最重要的兩個(gè)要點(diǎn)就是：
1、新品期的重要意義：
一定要在新品上架以后兩周內(nèi)完成推廣工作，因?yàn)楫a(chǎn)品處于新品期的時(shí)候，就像一張白紙，這個(gè)時(shí)候任何的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都會(huì)被亞馬遜認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品可能以后就是這個(gè)樣子。所以，這樣一些放量沖量行為就會(huì)很快的推高產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名，因?yàn)閬嗰R遜可能會(huì)覺(jué)得你就是一個(gè)潛在的爆款，那么就會(huì)給你更多的爆光。但是如果是老品的話，有一些不佳的銷(xiāo)售記錄，這樣就算放量，推廣效果也會(huì)大打折扣的。
所以，我們新品上架最好就能馬上啟動(dòng)放量，盡可能利用新品期，趁著推廣紅利把關(guān)鍵詞排名打上去，盡可能獲取站內(nèi)搜索流量，錯(cuò)過(guò)新品期那么放量的效果就大打折扣了。
2、多產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，形成關(guān)聯(lián)流量閉環(huán)：
我們垂直類(lèi)目上產(chǎn)品一定要至少3-5個(gè)一起推廣，目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是為了扎起籬笆，形成關(guān)聯(lián)流量的閉環(huán)。關(guān)于listing的關(guān)聯(lián)流量，不懂的老鐵可以看看，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
因?yàn)榇蠹叶贾纴嗰R遜關(guān)聯(lián)流量非常重要，基本上一個(gè)listing如果有十個(gè)流量點(diǎn)擊，起碼有3個(gè)左右被關(guān)流流量吸走了。如果我們的listing詳情頁(yè)那些產(chǎn)品都是自己的產(chǎn)品的話，那么這些關(guān)聯(lián)流量也就肥水不流外人田了。你看看澤寶，anker，帕拓遜這些大賣(mài)的歷史詳情頁(yè)下面，是不是基本上都是他們自己的品牌的產(chǎn)品。而關(guān)聯(lián)流量的核心在于兩個(gè)產(chǎn)品需要被同一個(gè)買(mǎi)家一起購(gòu)買(mǎi)，那么即可形成關(guān)聯(lián)。
所以，就需要我們?cè)诜帕亢退蔚臅r(shí)候，垂直類(lèi)目下所有的產(chǎn)品同時(shí)推廣，盡量保證這個(gè)買(mǎi)家買(mǎi)了我們的a產(chǎn)品的同時(shí)，也買(mǎi)了我們的b產(chǎn)品，這樣在產(chǎn)品新品階段就搶占了黃金關(guān)聯(lián)位置，a下面有b，b下面也會(huì)有a了。要知道，等到產(chǎn)品推起來(lái)以后再去操作關(guān)聯(lián)，那就非常非常難了，一定要從新品的時(shí)候就開(kāi)始操作才來(lái)得及。
后期的穩(wěn)定策略和方法：
如果說(shuō)產(chǎn)品排名都推上首頁(yè)了，基本上壟斷霸屏的雛形已經(jīng)形成，那么接下來(lái)我們應(yīng)該如何守住戰(zhàn)果呢？ 換句話說(shuō)，就是如何穩(wěn)定關(guān)鍵詞的自然排名，不讓他下跌。
我們今年用的比較多的方法lightning deals，大家都知道ld今年有一個(gè)小變化就是在主搜索頁(yè)面也出現(xiàn)了ld的專(zhuān)屬標(biāo)識(shí)，如下圖所示：
純干貨：如何從亞馬遜紅海中殺出一條血路？
這樣的結(jié)果就是ld的流量在之前都是通過(guò)deals界面進(jìn)去的，這種ld出單模式，單純只是沖銷(xiāo)量而已，對(duì)關(guān)鍵詞排名的提升其實(shí)意義并不大。但是改版以后，現(xiàn)在很多人可能搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，就看到了你的產(chǎn)品上面有這個(gè)標(biāo)志，要知道人們都是圖便宜，那么你的ctr和cvr都會(huì)比平常高很多，所以很多直接通過(guò)關(guān)鍵詞搜索進(jìn)去的流量和訂單，對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞的自然排名會(huì)有很大的穩(wěn)固作用和加強(qiáng)作用。另外，不光是自然排名，廣告也是一樣的，在ld期間如果你把這個(gè)詞打成廣告的exact匹配，ld期間的廣告成交和流量都會(huì)比平時(shí)大很多的，這樣對(duì)于你這個(gè)詞的廣告排名都會(huì)有很大的促進(jìn)和穩(wěn)固作用，也能夠降低廣告的點(diǎn)擊扣費(fèi)。邏輯原理也很簡(jiǎn)單，因?yàn)閺V告質(zhì)量評(píng)分由于cvr和ctr上去提升了。
而且，如果你的關(guān)鍵詞已經(jīng)在首頁(yè)了，那么通過(guò)ld的模式，基本上就可以起到一個(gè)穩(wěn)定關(guān)鍵詞排名的作用了，因?yàn)楹芏嗔髁亢陀唵卧趌d期間都是通過(guò)這個(gè)詞進(jìn)去的，對(duì)于這個(gè)詞的權(quán)重會(huì)非常之高，穩(wěn)定排名和向上沖擊都不在話下了。而且也不需要什么連續(xù)秒殺，一周一次就夠了。而且報(bào)了獨(dú)家計(jì)劃，ld直接免費(fèi)了，成本會(huì)更低。
亞馬遜站內(nèi)廣告的布局：
所謂霸屏肯定是自然搜索和廣告搜索都要聯(lián)動(dòng)才算的上霸屏，關(guān)于這一塊我的建議就是站內(nèi)廣告里面的sponsor product， headline頭條廣告 以及 display廣告三者形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。其中display ads 只有開(kāi)通了ams賬戶才能做，上面推薦的那個(gè)內(nèi)部服務(wù)商也有開(kāi)通渠道。
或者你可以使用廣告新出的那個(gè)product targeting 功能也可以達(dá)到類(lèi)似的效果，product targeting 和 display ads 區(qū)別點(diǎn)在于廣告出現(xiàn)的位置不一樣，product targeting不能出現(xiàn)在buy box下面和五點(diǎn)描述的下面，這兩個(gè)位置算是display ads專(zhuān)屬?gòu)V告位置。
關(guān)于這三種廣告連動(dòng)，形成霸屏的玩法，我列出來(lái)了幾個(gè)方法要點(diǎn)，放在下面圖示里面，大家可以仔細(xì)研讀揣摩一下，不懂得或者有疑問(wèn)的歡迎在文章下面評(píng)論區(qū)交流討論！